Comment réussir toute action de lobbying

Arrivé au terme de cet ouvrage, plusieurs enseignements peuvent
être soulignés. Il est tout d’abord fondamental de préparer avec un
très grand soin toute action de lobbying. La précipitation – qui est
souvent la règle en matière de lobbying – doit être évitée à tout
prix. Néanmoins, dans la réalité, il n’est pas toujours possible de
se préparer très en amont. C’est pourquoi cet ouvrage, qui se veut
pratique, donne des conseils opérationnels et pouvant facilement
être mis en oeuvre.

La première exigence d’un bon lobbying est la réalisation d’une
veille de qualité, orientée sur les actions à venir, alertant sur les
opportunités. Elle s’accompagne d’un travail de cartographie précis
visant à identifier un petit nombre d’acteurs incontournables qu’il
faudra rencontrer.

Ensuite, la définition précise des objectifs à atteindre permet
d’éviter la dispersion et de se concentrer avec réalisme sur quelques
points véritablement stratégiques pour l’organisation, compte
tenu de leurs impacts concrets. Le bon sens incite en effet à ne pas
multiplier les demandes auprès des pouvoirs publics et à garder en
tête que l’on n’obtient jamais 100% de ses exigences. Cependant,
plus vos exigences sont rationnelles et atteignables, bien étayées et
collectives, plus elles auront de chance de succès.

Une fois vos objectifs clairement définis, la rédaction des
messages portant ces objectifs est grandement simplifiée, parce que
centrée sur quelques idées fortes. En matière de conviction, la forme compte évidemment autant que le fond. Il est donc crucial d’assurer
la lisibilité et la visibilité de vos positions. Ces dernières doivent
également être accompagnées de propositions d’amendements qui
sont la traduction juridique du message politique ou a minima
de propositions alternatives. Bien sûr, les décideurs restent libres
de choisir de les reprendre ou non, en fonction des valeurs qu’ils
souhaitent promouvoir.

La scène européenne sur laquelle évolue le lobbying s’est
considérablement complexifiée et le nombre d’acteurs ne cesse de se
multiplier. Cette évolution rend impérative la recherche d’alliés, au
sein des diverses parties prenantes sur un sujet donné, qui donneront
plus de poids aux positions défendues. Là encore, la cartographie
doit faciliter ce travail qui peut se traduire par la mise en place de
coalitions ad hoc pour la promotion d’une cause en commun.

Sans négliger la dimension réseau du lobbying, la diversité
des contacts pertinents à Bruxelles ne permet pas de se limiter
aux personnes membres de ce réseau. Chaque dossier présente de
nouveaux acteurs qu’il faut approcher mais aussi de nouveaux alliés
et adversaires qu’il faut identifier en amont. Il est utile de positionner
son organisation en fonction des sujets abordés.

La diversité des outils de lobbying offre également une large
palette au lobbyiste, que ce soit pour mener des actions classiques
de lobbying direct ou bien se lancer dans des actions de lobbying
indirect via des agents d’influence qui pourront relayer son discours.
La notion d’agent d’influence décrite dans l’ouvrage est primordiale
car elle rappelle que l’influence repose avant tout sur la confiance
que les pouvoirs publics peuvent avoir du porteur du message. Ainsi,
la force d’un message relève tout autant de son contenu que de la
personne qui en fera la promotion. Le choix de cette personne est
donc déterminant dans le cadre d’une campagne de lobbying.

Si le lobbying se définit comme une technique de communication,
il est primordial de maîtriser les techniques à la fois orale et écrite.

Ces dernières évoluent sans cesse pour se perfectionner et la place
du web 2.0 vient accroître la palette des outils de communication à
la disposition du lobbyiste.

En écrivant ces lignes, nous faisons le vœu que le lobbying se
démocratise, notamment au sein des petites et moyennes entreprises
et auprès de leurs représentants. L’objectif de cet ouvrage était de
fournir une boîte à outils méthodologique, facile d’accès pour
construire et mener avec succès une stratégie de lobbying. Nous
avons tenté de montrer que les techniques de lobbying sont
accessibles au plus grand nombre en levant le voile de mystère
qui entoure trop souvent les lobbyistes. La démocratisation du
lobbying offrira aux décideurs publics la possibilité d’avoir accès à une plus grande variété de points de vue pour leur permettre de
définir l’intérêt général en toute connaissance de cause. Si le présent
ouvrage a contribué à cette tâche, alors notre objectif premier aura
été pleinement atteint.

Extrait « Les règles d’or du lobbying » Editions du Palio